Swiss IT Magazine: Herr Park, wie gut kennen Sie den Schweizer Markt und wie wichtig ist dieser für Sie und für Microsoft?
Michael Park: Für Microsoft ist der Schweizer Markt sehr wichtig, auch wenn ich persönlich ihn noch nicht so genau kenne. Dies hängt damit zusammen, dass ich meinen Job für Microsoft Business Solutions erst seit sechs Wochen mache. Zuvor war ich für das Partner-Ökosystem in den USA verantwortlich. Nun bin daran bin, die verschiedenen Märkte weltweit kennenzulernen und ein Gefühl für sie zu entwickeln.
Wie stufen Sie selbst Microsoft im Geschäft mit Business Software ein?
Wir machen grosse Fortschritte. Ich glaube, eine der grundsätzlichen Herausforderungen von Microsoft liegt darin, dem Benutzer die bestmögliche User Experience zu liefern und gleichzeitig die tiefsten Preise zu offerieren. Business-Applikationen sind eine Schlüsselkomponente in unserer Strategie. In der Vergangenheit war die Anwendung von Business-Applikationen mit hohen Kosten und viel Frustration verbunden. Eine Stärke von Microsoft sind günstige IT-Lösungen und eine hohe Akzeptanz bei Endusern. Business-Applikationen bereitzustellen ist eine logische Entwicklung unserer Strategie, um dem Kunden zusätzlichen Mehrwert zu bieten – vom Enterprise-Bereich bis zu Kleinfirmen. Die tiefe Integration von CRM und ERP zu Produkten wie Sharepoint, Office, SQL Server und zu unseren anderen Lösungen ist ein klarer Mehrwert, den wir liefern können.
Der Businesssoftware-Markt ist hart umkämpft, sowohl durch internationale als auch durch lokale Player wie etwa Abacus hierzulande. Denken Sie, es ist ein Vorteil für einen Business-Software-Anbieter, im lokalen Markt zu produzieren und zu verkaufen? Wie wichtig ist es, den Markt, in dem man seine Produkte verkauft, zu verstehen?
Ich denke, den lokalen Markt zu kennen ist äusserst wichtig. Wenn eine Firme Geschäfte nur in einem lokalen Markt betreibt, ist ihr einziger Vorteil das lokale Wissen. Was wir gerne hätten, ist die Kombination der Vorteile unserer globalen Kenntnisse mit den lokalen Kenntnissen, die wir durch unsere jeweilige Präsenz haben. Hier kommen unsere Partner ins Spiel, welche unser globales Know-how nehmen und es für uns lokalisieren. Ausserdem fänden wir es ideal, wenn lokale Anbieter unsere Lösungen adaptieren und die Microsoft-Plattform als Grundlage nutzen würden, anstatt eigene Software zu bauen. Was ich in den letzten sechs Wochen in den verschiedenen Märkten, die ich besuchte, gelernt habe, ist dies, dass gewisse Dinge universal sind. Enduser-Adaption oder Fragen der Kosten beispielsweise. Und andere Dinge sind komplett einmalig. Hier in der Schweiz beispielsweise die verschiedenen Landessprachen und Kulturen innerhalb des Landes.
Wie wichtig sind für Sie Kleinstfirmen, mit 10 Mitarbeitern oder weniger?
Die Herausforderung, wenn es um Kleinstfirmen geht, liegt darin, dass deren Mitarbeiter häufig die Vorteile nicht sehen, die Technologie ihnen bringen kann. Also braucht es zuerst viel Aufklärungsarbeit. Ein anderer kritischer Punkt sind die Kosten. Also muss Microsoft, genauso wie unsere Konkurrenz, diesen Firmen substantiellen und quantifizierbaren Mehrwert zu einem tiefen Preis anbieten können. Das Problem für einen Software-Hersteller ist zudem, wie diese Kunden erreicht werden können. Hierbei sind wir auf den Channel angewiesen, der enorm wichtig ist für uns. Neue Entwicklungen wie Software as a Service dürften ein weiterer Kanal werden, die Kunden zu erreichen. Hier müssen die Lösungen einfach im Handling sein. Kunden sollten in der Lage sein, sie ohne Aufwand konsumieren zu können. Bei E-Mail funktioniert das noch relativ einfach. Bei einem voll integrierten Stack mit E-Mail, CRM und Accounting wird es schon schwieriger. Hier braucht es Partner, welche bei der Implementierung helfen, Schulung betreiben und Services bieten. Dies ist eine der Stärken von Microsoft. Wir können dem Enduser einen Mehrwert über unsere Partner und Reseller liefern.
In einem Statement von Ihnen habe ich gelesen, wie Sie Ihre Konkurrenz als "Banditen" bezeichnet haben – aufgrund von Software-Unterhaltskosten und aus anderen Gründen. Können Sie unseren Lesern erläutern, was Sie mit "Banditen" gemeint haben?
(lacht...) Das war eigentlich ein interner Ausdruck, den wir benutzten, um zu beschreiben, das im Business-Software-Umfeld viele Kunden zu viel Geld bezahlen für den Wert, den sie aus Applikationen erhalten. Das Wort "Bandit" soll – auf eine freundliche und humorvolle Art – zum Ausdruck bringen, dass Unterhaltskosten und die Kosten, eine Lösung zu implementieren, oftmals zu hoch sind. Wir wollen den Markt dadurch erobern, dass unsere Unterhaltskosten tiefer sind. Oracle und SAP verlangen Maintenance-Gebühren in der Höhe von 22 Prozent, wir verlangen 16 Prozent. Die Servicekosten, um eine Oracle- oder SAP-Applikationen zu implementieren, können fünf bis zehn Mal höher liegen als die Lizenzkosten. Wir versuchen diese Kosten bei einem Faktor eins bis zwei zu halten.
Gewisse Experten sagen, ein Industrietrend geht von Standard-Software in Richtung "Make not Buy", also hin zu individuellen Lösungen. Wie schätzen Sie diese Entwicklung ein?
Das hängt ganz davon ab, was der Kunde machen will. Ich denke, Flexibilität bedeutete in der Vergangenheit grundsätzlich auch höhere Kosten. Microsofts Strategie geht dahin, flexible Plattformen zu bieten, welche die Kunden so konfigurieren können, wie sie dies wünschen. Gleichzeitig wollen wir Funktionalität "Out of the Box" liefern. Kunden, die keine individuellen Funktionen wollen, sollen eine Lösung bekommen, mit der sie sofort loslegen können. Es finden sich also drei verschiedene Kundentypen: Kunden, die CRM oder ERP als Plattform nehmen, und diese dann ihren Wünschen entsprechend selbst gestalten. Kunden, welche die Lösungen einfach "Out of the Box" betreiben. Und dann gibt es die Kunden, die "Out oft he Box" starten, und dann – mit der Erfahrung, die sie gesammelt haben – damit beginnen, die Lösungen selbst zu konfigurieren. Und hier kommt wieder die Stärke unseres Partner-Systems zum Zug, welche diese Konfigurationen für Kunden vornehmen können, wenn sie dies nicht selbst tun wollen.
Wie viel Einfluss haben Sie eigentlich auf die Preisgestaltung der Partnerservices. Wer bestimmt, wie viel Partner für die Anpassung von Microsoft-Software verlangen dürfen?
Letztlich bestimmt der Markt die Preise. Wir legen keine Preise fest in Bezug auf die Gebühren unserer Partner. Wir setzten lediglich Preise für Software fest. Einige unserer besten Partner verlangen eher hohe Preise, bieten aber auch einzigartige Services. Andere verlangen sehr tiefe Preise, weil sie hohe Volumen generieren können mit ihren Services. Preise hängen also davon ab, in welcher Form die Partner Geschäfte machen wollen. Ich behaupte aber: Im Vergleich zur Konkurrenz sind die Microsoft-Lösungen immer günstiger. Das ist einer der grossen Paradigmenwechsel im Markt. Leute glauben nicht, dass man grossartige Funktionalität auch zu günstigen Preisen bekommt. Der Markt wurde darauf getrimmt, zu hinterfragen, ob es wirklich möglich ist, einen Mercedes zum Preis eines Toyota zu erhalten. Aber man kann. Mercedes beweist dies. In der A-Klasse bekommt man Mercedes-Qualität zu einem tiefen Preis. Das ist das Microsoft-Modell: Mercedes-Qualität zum tiefen Preis für alle Kunden.
Als weiterer Trend wird der Gebrauch von "Best of Breed" – die Benutzung von der jeweils besten erhältlichen Lösung für das jeweilige Anwendungsgebiet, unabhängig von deren Hersteller – bezeichnet. Können Sie dies bestätigen?
Ich glaube nicht, dass dies ein Trend ist. Wenn "Best of Breed" ein Trend sein soll, gibt es einen anderen Trend in Richtung Adaptierung einer einheitlichen Plattform. In der Realität generiert eine heterogene höhere IT-Infrastruktur Kosten. Angesichts der Marktsituation in jüngster Vergangenheit beginnen Firmen, ihre heterogenen Umgebungen zu hinterfragen, wenn eine einheitliche Architektur doch deutlich günstiger im Unterhalt ist. Wenn aber das Geschäftsmodell einer Firma es nötig macht, "Best of Breed" einzusetzen, und dieser Bedarf über den Einsparungen steht, welche der Einsatz einer Einheitsarchitektur mit sich bringt, dann ist "Best of Breed" genau die richtige Strategie. Wir tragen dem Rechnung, indem wir versuchen, die Integration anderer Lösungen in unsere Produkte zu vereinfachen.
Bleiben wir doch noch einen Moment bei Trends. Stichwort SOA: Was bedeutet SOA für Microsoft?
Ich glaube, SOA ist ein starkes Konzept, da es dem Kunden erlaubt, heterogen und gleichzeitig flexibel zu sein. SOA ist wichtig, denn es gibt kaum ein Unternehmen, in dem mit einer kompletten Plattform gestartet wurde. Firmen müssen sich überlegen, wie sie aus verschiedensten Systemen eine einheitliche User Experience generieren können. SOA kann hier der Weg sein. Sharepoint oder BizTalk sehen wir als mächtige Tools in diesem Bereich, denn diese Tools bieten Möglichkeiten, über SOA-basierte Integrationspunkte Informationen aus verschiedenen Systemen herauszuziehen und dem Enduser eine einheitliche Sicht auf diese Informationen zu bieten und so deren Produktivität zu steigern. Eine der Herausforderungen von IT in der Vergangenheit lag darin, die Informationen verschiedenster Systeme einheitlich darzustellen. Denn der Enduser akzeptiert nicht, wenn er mehr als zehn Systeme öffnen muss, um die Informationen zu erhalten, die er für seine Arbeit braucht. Wir können dieses Problem lösen, auch über SOA – und das eleganter und günstiger als die Konkurrenz.
CRM on Demand ist von Microsoft in Europa noch nicht verfügbar. Bis wann ist damit zu rechnen?
Noch in diesem Geschäftsjahr, dass nächsten Juni endet. Genaueres kann ich dazu noch nicht sagen.
Aber in den USA ist die Lösung bereits verfügbar.
Ja, seit ungefähr einem Jahr.
Warum benötigt Microsoft zwei Jahre, um CRM on Demand für Europa zu adaptieren?
Wenn man sich Software as a Service allgemein anschaut, stellt man fest, dass die breite Anwendung noch aussteht. Die Early Adopter kamen aus den USA, also wollten wir auch in den USA starten und dort unsere Lehren ziehen. Wenn wir in Regionen ausserhalb der USA nachziehen, wollen wir dies auch richtig machen. Ausserdem wollen wir zuerst sicherstellen, dass die Nachfrage für solche Lösungen auch vorhanden ist.
Wie sieht es mit anderen On-Demand-Produkten aus? SAP versucht ERP on Demand mit Business by Design? Hat Microsoft weitere Pläne in diesem Segment?
Ja, hier wird noch mehr kommen. Heute treiben wir Software plus Service in zwei Bereichen voran. CRM ist ein Bereich davon. Wobei zu erwähnen ist, dass bei uns CRM on Demand auf derselben Codebasis basiert wie die vor Ort installierten CRM-Lösungen. Das heisst, ein Kunde kann von seiner lokal installierten CRM-Lösung nahtlos in die Wolke wechseln – ohne Re-Implementation. Natürlich funktioniert das auch in die umgekehrte Richtung. Bei anderen Lösungen geht dies nicht, hier wird die Migration nötig. Im ERP-Bereich setzen wir derweil auf Cloud-basierte ERP-Services – beispielsweise für ausgelagertes Lohnwesen oder BPO-Services. Und wir beobachten den Markt aufmerksam, um herauszufinden, bis wann Kunden bereit sind, ihre Finanzinformationen in die Wolke auszulagern. Oder wie es mit den regulatorischen Anforderungen für ein solches Vorgehen aussieht. Wenn der Markt bereit ist, solche sensitiven Daten auszulagern, werden auch wir mit Produkten bereitstehen.
Wenn Microsoft Software on Demand anbietet, wie ist dann die Reaktion der Partner, deren Wichtigkeit Sie je mehrmals betonten? Schliesslich nehmen Sie diesen so einen Teil des Geschäfts weg.
Sicher gibt es Ängste, dass wir unsere Partner aussen vor lassen. In Tat und Wahrheit haben wir während 30 Jahren das Microsoft-Business mit unseren Partnern aufgebaut. Und in absehbarer Zukunft werden wir auch weiter unser Geschäft gemeinsam mit unseren Partnern weiterbauen. In der Realität werden wohl nur wenige Firmen in Zukunft ihre gesamte IT On Demand konsumieren, sondern werden auch weiterhin auf Partner angewiesen sein. Und selbst wenn alles On Demand bezogen wird, braucht es die Partner, um Beratung dabei zu leisten, die Vor-Ort-IT in die Wolke zu verschieben. Ich glaube deshalb eher, die Entwicklung bietet unseren Partnern neue Wege, Geld mit Services zu verdienen. Ausserdem ist Software as a Service etwa im CRM-Bereich ein hervorragender Weg für Firmen, Lösungen auszuprobieren. Hat eine Firma CRM auf diesem Weg ausprobiert, kann dann der Partner ins Spiel kommen, um dieser Firma aufzuzeigen, wie CRM in einem integrierten Ansatz noch effektiver genutzt werden kann. Unser starkes Partner-Ökosystem kann komplementär zu Software as a Service wirken und so zum Vorteil für Kunden, aber auch für Partner werden.
Ich glaube auch, dass dies unseren Konkurrenten Sorgen bereitet und sie versuchen, Position gegen uns zu beziehen und unsere Partner nervös zu machen. Aber unsere Strategie war immer, gemeinsam mit unseren Partnern zu gewinnen. Wenn man sich anschaut, aus wie vielen Kunden, die online eine Lösung ausprobieren und über diesen Weg zu bezahlenden Kunden werden, erhält man einen gewissen Prozentsatz. Ist in diesen Wandel vom online ausprobieren zum bezahlenden Kunden ein Partner involviert, steigt dieser Prozentsatz um den Faktor zehn. Einfach ausgedrückt heisst das: Ist ein Partner involviert, ist die Erfolgsrate auch für uns wesentlich höher. Letztlich brauchen gerade KMU jemanden, mit dem sie sprechen können. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Egal wie gut eine Self-Service-Technologie ist, wenn man auf Punkte stösst, welche als Mission Critical betrachtet werden, braucht der Kunde jemanden, auf den er sich verlassen kann. Das sind unsere Partner.
Insbesondere für kleinere Firmen können Open-Source-CRM-Lösungen eine interessante Option darstellen. Wie reagieren sie auf diese Konkurrenz?
Nicht anders als auf andere Konkurrenten. Entscheidend in Bezug auf kleine Firmen ist der Faktor "Time to Value" sowie der Preis. Unabhängig davon, wer die Konkurrenz ist, schauen wir, dass wir Mehrwert schneller und zu günstigerem Preis anbieten können. Und dies können wir dank einer Kombination aus Online-Services, einfach zu benutzenden Produkten und Partnern.
Microsoft wird über die nächsten Monate sein Partner-Programm ändern. Wie reagieren Partner auf die geplanten Änderungen?
Das neue Partnerprogramm berücksichtigt Änderungen, welche derzeit im Markt ablaufen. Das heisst, wir müssen neue Arten des Trainings anbieten, neue Formen der Distribution, um auf diese Änderungen vorbereitet zu sein. Ausserdem versuchen wir Feedback unserer Partner in Bezug auf die Unterstützung bei unserer Anwendungen einfliessen zu lassen. Das erste Feedback, das wir von unseren Partner auf das neue Programm erhalten haben, war durchaus positiv. Auch darauf, wie wir in Zukunft die verschiedenen Performance-Level der Partner im Programm berücksichtigen. Wir wollen sicherstellen, dass die jeweiligen Partner der verschiedenen Gebiete auch die Unterstützung erhalten, die sie für den Erfolg benötigen. Für die kleineren Partner wollen wir dies wenn möglich in einem Self-Service-Programm bereitstellen. Unsere strategisch wichtigen sollen aber in den Genuss einer anderen Art von Service kommen, damit ihre Bedürfnisse befriedigt werden.
Abschliessend: Können Sie uns noch etwas über die allgemeinen Trends erzählen, welche Sie im Businesssoftware-Geschäft sehen?
Ich denke, dass der Ausdruck Plattform bereits seit 30 Jahren Bestand hat, die Definition jedoch nicht mehr dieselbe ist. Vor 30 Jahren definierte sich die Plattform durch die Integration von Produktion, Human Resources und Finanzsystemen. So wurde die Kategorie ERP kreiert. SAP befand sich damals in einer perfekten Position. Vor 15 Jahren sah man die Integration von Salesforce Automation Services und Marketing, um so eine Front-Office-Plattform zu kreieren. Vor 10 Jahren wurden Front Office und Back Office integriert, um die Business-Plattform zu schaffen. Die Konsolidierung von Applikationen in eine breitere Plattform ist also bereits passiert. Was man jetzt sieht, ist die Konsolidierung der Business-Plattform mit der Technologie-Plattform, um so eine komplett integrierte Plattform zu schaffen. SAP hat Netviewer, Oracle Fusion oder IBM Websphere. Und wir haben unsere Plattform. Alle Anbieter folgen dem Trend, One-Stop-Shop-Lösungen für all die verschiedenen Kunden, die sie bedienen, anzubieten. Darauf aufbauend wird ein interessanter Trend die Art sein, wie die Lösungen konsumiert werden. Mit der zunehmenden Popularität von Software as a Services wird sich die Frage stellen, ob Kunden die angebotenen Dienste in der Cloud konsumieren wollen oder nicht und wie die Anbieter damit Geld verdienen werden. Mit Exchange, Sharepoint, CRM on Demand und der neuen Windows-Azure-Entwicklungsumgebung in der Wolke sind wir gut aufgestellt für die Zukunft. Und wir haben einen starken Channel, der dem Kunden hilft, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Denn für den Kunden ist die Herausforderung, die bevorstehenden Änderungen zu meistern und zu managen, riesig. Für den Hersteller liegt der Schlüssel zum Erfolg in meinen Augen darin, einen quantifizierbaren Mehrwert, den Lösungen bringen, aufzuzeigen. Speziell in einer schwierigen wirtschaftlichen Umgebung.
(mw)
