Wirkungsvoll präsentieren

Ob Abteilungsleiter, Ingenieur oder Verkäufer – viele Berufstätige müssen heute Produkte und Ideen vor Kunden, Geschäftspartnern oder Kollegen präsentieren. Doch Untersuchungen zeigen: Mehr als 90 Prozent aller Präsentationen werden von den Zuhörern als ermüdend erlebt – vor allem, weil sie in ihnen zwar mit Informationen überhäuft, aber kaum emotional angesprochen werden. Hier einige Tipps, wie man sich und seine Produkte oder Ideen besser «verkauft».

1. Sich selbst präsetieren
Oft stellt man bei Präsentationen mit Laptop und Beamer fest: Die Augen der Zuhörer sind auf die Wand hinter dem Präsentator gerichtet, während dieser mit monotoner Stimme den Text auf den Charts abliest. Die Folge: Er wird immer unbedeutender und verschwindet irgendwann hinter den Daten und Fakten. Entsprechend gering ist seine Wirkung.

Tip: Beachten Sie beim Vorbereiten Ihrer Präsentation, dass nicht Ihre Charts, sondern Sie die Zuhörer überzeugen müssen.

2. Die Zuhörer begeistern
Bei vielen Präsentationen lehnen sich die Zuhörer zurück, kaum leuchtet der Beamer auf und der Raum wird abgedunkelt. Sie verschränken die Arme und schalten den Relax-Modus ein. Das heisst, ihre Gedanken schweifen ab.

Tip: Damit Sie beim Präsentieren Ihr Ziel erreichen, müssen die Zuhörer hellwach sein. Vermeiden Sie alles, was sie in Halbschlaf versetzt.

3. Auch mit den Augen kommunizieren
Bei vielen Beamer-Präsentationen schielt der Präsentator die meiste Zeit mit einem Auge auf die gezeigten Charts. Er hat mit den Zuhörern kaum Blickkontakt. So entsteht zwischen ihm und den Zuhörern keine Beziehung. Doch nur durch Blickkontakt können Gefühle erzeugt und eine Beziehung aufgebaut werden. Ein weiterer Nachteil eines «sprechenden Rückens» ist, dass der Präsentierende die Reaktionen der Zuhörer nur zum Teil wahrnimmt und nicht darauf reagieren kann.

Tip:Kommunizieren Sie beim Präsentieren mit dem Publikum nicht nur mit Worten, sondern auch mit Ihren Augen.

4. Nicht jede Info visualisieren
Die meisten Zuhörer sind überfordert, wenn sie zugleich den Worten des Redners lauschen und die Texte auf Charts lesen sollen. Entsprechend viele Infos gehen verloren. Zudem können die Zuhörer, wenn sie lesen, dem Präsentator nur einen Teil ihrer Aufmerksamkeit schenken. Entsprechend gering ist dessen Wirkung. Dabei sollten Charts genau das Gegenteil bewirken. Sie sollten die Worte des Präsentierenden unterstreichen und ihm helfen, die gewünschten Emotionen zu wecken. Deshalb sollten auf den Charts nur Dinge stehen, die Botschaften verstärken – zum Beispiel eine beeindruckende Zahl, eine aussagekräftige Grafik oder ein Emotionen weckendes Bild.

Tip: Achten Sie beim Erstellen von Charts drauf, dass diese primär folgende Funktionen haben: Komplexe Sachverhalte zu veranschaulichen und Ihre mündlichen Aussagen emotional zu unterstützen.

5. Auf eine lebendige Sprache achten
Die Texte auf Charts sollten möglichst kurz sein. Entsprechend technokratisch komprimiert ist leider meist die genutzte Sprache. Von einer «Optimierung der Kosten-Nutzen-Relation» oder einer «Reduzierung der Schnittstellen» ist da zum Beispiel die Rede. Alles sehr emotionslose Aussagen. Und ebenso reden leider häufig auch die Präsentatoren. So erreicht man seine Zuhörer nicht.

Tip: Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zuhörer mit Ihren Worten auch emotional packen. Vermeiden Sie einen bürokratischen Nominalstil. Schmücken Sie Ihre Aussagen statt dessen mit vielen Adjektiven und starken Verben.

6. Auf Kernbotschaften konzentrieren
Mit Powerpoint lassen sich Präsentationen schnell erstellen. Das verführt viele Referenten dazu, massenhaft Charts zu produzieren, auf denen alle möglichen Infos stehen. Das ermüdet die Zuhörer. Zudem machen Sie zu viele Argumente angreifbar und die Informationsauswahl wirkt beliebig. Deshalb schalten die Zuhörer ab. Nach einer solchen «Giesskannen»-Präsentation ist das Publikum meist ratlos. Entsprechend reagiert es: «Wir lassen uns das noch mal durch den Kopf gehen. Danach melden wir uns.» Wann? Vermutlich nie!

Tip:Fokussieren Sie Ihre Präsentation auf wenige Kernbotschaften und setzen diese mit Bildern, Zahlen und Zitaten adäquat in Szene.

7. Spannung erzeugen, Emotionen wecken
Die Zuhörer sollen nach einer Präsentation nicht möglichst viele Infos haben, sondern vielmehr von Ihnen und Ihren Ideen oder Produkten überzeugt sein. Entsprechend dramaturgisch und emotional ansprechend sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen. Emotionen lassen sich auf vielfältige Weise erzeugen. Zum Beispiel durch rhetorische Fragen und gezielt platzierte Sprechpausen. Sie können dem Publikum aber auch Erfolgsgeschichten und Anekdoten erzählen. Wie Sie vorgehen, ist egal. Hauptsache, Sie verpacken Ihre Kernbotschaften unterhaltsam emotional.
Tip:Eine gute Präsentation ist wie ein guter Film. Sie strebt auf einen Abschluss hin, der im Kopf hängen bleibt. Und sie sorgt dafür, dass die Zuhörer anschliessend das gewünschte Verhalten zeigen.