In dieser Kolumne möchte ich mich einer Thematik widmen, die wohl jeden interessiert – nämlich dem Gehalt. Besser gesagt geht es um zeitgemässe Vergütungsmodelle und die Frage. was eigentlich die richtige Vergütungsstruktur für ein Unternehmen ist. Fixgehalt? Oder doch eher variables Gehalt?
Als Unternehmer bin ich ein grosser Fan einer fairen Vergütung. Meiner Meinung nach sollten Mitarbeiter aufgrund ihrer Leistung entlöhnt werden. In Vertriebsorganisationen, aber auch in Non-Vertriebsunternehmen, ist es wichtig, dass Mitarbeiter bei überdurchschnittlicher Leistung auch überdurchschnittlich gut verdienen können. Im Gegensatz zu anderen Unternehmern habe ich überhaupt kein Problem damit, einer 24-jährigen Mitarbeiterin bereits im ersten Berufsjahr 180’000 Franken Jahreslohn zu bezahlen, falls sie die von ihr geforderte Leistung auch bringt. Ich sehe den Sinn dahinter nicht, dass man erfahreneren Personen, die zwar länger im Unternehmen sind, jedoch weniger Leistung bringen, höhere Gehälter bezahlt als jungen Personen, die dem Unternehmen im einzelnen Jahr vielleicht mehr gebracht haben.
Da viele bestehende Vergütungssysteme nicht mehr zeitgemäss sind, sehe ich besonders im Vertrieb Not, zu handeln. Es kann ja nicht sein, dass ein Vergütungssystem aus einem Zeitlohn besteht, bei dem es nur auf die Anwesenheit eines Mitarbeiters ankommt. Bei einem solchen System besteht für einen Mitarbeiter kein Anreiz, gute, geschweige denn hervorragende Leistung abzuliefern. Meiner Meinung nach ist ein leistungsorientiertes Vergütungssystem zwingend, denn ein solches System bewegt die Mitarbeiter dazu, sich im Sinne des Unternehmens zu verhalten und eine höhere Leistungsbereitschaft an den Tag zu legen. So ist es möglich, die Effizienz des Unternehmens zu steigern und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.
Eine gerechtere Vergütung soll erreicht werden, indem jeder Mitarbeiter die Möglichkeit haben soll, durch seine Leistung direkten Einfluss auf sein Gehalt zu nehmen. Meine über 15-jährige Erfahrung im Vertrieb zeigt, dass die erfolgreichsten Verkäufer mit einem reinen Fixgehalt meistens unzufrieden sind, da sie das Gefühl haben, für ihre überdurchschnittliche Leistung nicht fair entlohnt zu werden. Im Vertrieb beobachte ich jedoch die Entwicklung zum Fixgehalt, da dadurch einige Problematiken aus der Welt geschafft werden. Die grössten Probleme des Provisionssystems sehe ich darin, dass man die Leute zu kurzfristig denkenden Einzelkämpfern erzieht. Es ist enorm schwierig, eine Teamkultur hinzukriegen, da jeder nur das macht, was ihm persönlich auch nützt. Das heisst, strategische auf den Unternehmenserfolg abzielende Massnahmen sind mit einem solchen Modell schwieriger umzusetzen. Daneben kann es zu einer Diskrepanz zwischen Innen- und Aussendienst kommen, da der Innendienst sich ungerecht behandelt fühlt, sobald der Aussendienst viel mehr verdient.
Das korrekte Vergütungssystem zu finden, ist nicht ganz einfach. Falls man jedoch das Maximum aus dem Potential seiner Mitarbeiter rausholen möchte, ist es wichtig, dass man sich je nach unternehmerischen Zielen, der Kundenstruktur, der Organisation des Vertriebes, der Aufgaben und der Kompetenzen des Vertriebs fürs Richtige entscheidet.
