Volle Zahlung nur bei Zufriedenheit

"Wir arbeiten nicht gratis!", rechtfertigt sich Rocco Leone von der Consulting-Firma Convision. "Aber wir sind bereit, das Projektrisiko mit dem Kunden zu teilen, und das bedingt, dass wir einen Grossteil unseres Honorars an den erfolgreichen Abschluss des Projekts knüpfen." Konkret bedeutet das: Die Berater von Convision verzichten während der Projektdauer auf 50 Prozent ihres Honorars. Statt dessen lassen sie sich nach Abschluss des Projekts einen Bonus auszahlen. Auf die Hälfte des Honorars zu verzichten, bedeutet, hart an der Selbstkostengrenze zu operieren.

Was nach einer Sottise klingt, ist durchaus ernst gemeint. Damit will das in Bäch (SZ) ansässige Unternehmen mit seinen 20 Beschäftigen dem schnellen Aufbau einer tragenden Vertrauensbasis zwischen Kunde und Consultant auf die Sprünge zu helfen. "Was wir feststellen, ist, dass viele Unternehmen, die in der heutigen Zeit ein Projekt zu vergeben haben, zuerst ihre alten Beziehungen reaktivieren", sagt Geschäftsleitungsmitglied Leone. Das mache es für eine junge Firma wie Convision, die erst 1999 gegründet wurde, nicht eben zum Kinderspiel, im Neukundengeschäft zu reüssieren. Mit der Aufteilung in einen festen und einen variablen Honorarteil könne jedoch dem fehlenden Vertrauen nachgeholfen werden, ist er sich sicher.

Dass Consultants am Erfolg ihrer Tätigkeit gemessen und auch honoriert werden, ist an sich eine berechtigte und auch eine alte Forderung seitens der Kunden. Und dass sie in flauen Zeiten zur Hochkonjunktur aufläuft, ist ebenso wenig erstaunlich. Dennoch: Eine Erfolgsgarantie ist nicht einfach in die Praxis umzusetzen. Damit das Konzept überhaupt funktioniert, müssen genaue Modalitäten zwischen Kunde und Berater ausgemacht und in langen Verträgen niedergeschrieben werden. Um die Bedinungen überhaupt ausarbeiten zu können, müssen die Berater zwangsläufig sehr tief ins Unternehmen blicken können. Und hier liegt das Problem: Es ist höchst zweifelhaft, ob der Kunde bereit ist, dem Berater seine streng gehüteten Geschäftsstrategien einfach so zugänglich zu machen.

Das Vertrauensproblem lässt sich mit einer Erfolgsgarantie also nur teilweise beseitigen. Immerhin erhält der Kunde die Sicherheit, bei Nichterreichen der Projektziele relativ günstig aus dem Schneider zu kommen. Dies kann zwar eine durchaus beruhigende Wirkung auf den Kunden ausüben, doch wird diese Sicherheit durch das Risiko, das eine Öffnung der Geschäftsstrategie gegenüber dem Berater darstellt, mehr als aufgewogen.