Jährlich bestätigen neue Studien, dass die Zahl der IT-Fachkräfte sinkt. Für die Unternehmen bedeutet diese Entwicklung viel mehr als «nur» noch höhere Investitionen ins Personalmarketing oder wettbewerbsfähige Saläre. Ein wichtiger und nachhaltiger Schritt ist der Aus- oder vielmehr Aufbau eines Bildungsangebots, das die aktuellen Berufsbilder der Branche widerspiegelt.
Für manche Berufszweige gibt es weder übliche Ausbildungswege noch anerkannte Zertifizierungen einer unabhängigen Institution. Dies ist vor allem an der Schnittstelle von IT und Sales der Fall. Dabei ist dies ein ebenso wachsendes wie komplexes Berufsbild, das vielseitige Fähigkeiten und Kenntnisse erfordert: Verkaufstalent und Verhandlungsgeschick sowie die damit einhergehenden Soft Skills sind unerlässlich, aber gleichzeitig nicht ausreichend.
Auch betriebswirtschaftliches Know-how und vor allem natürlich profundes Wissen der Informationstechnologie sind notwendig. Denn jeder Verkäufer muss seine Produkte und Dienstleistungen kennen und verstehen. Für den IT-Sales-Mann oder die IT-Sales-Frau sind dies inzwischen fast unzählige Soft- oder Hardwareprodukte. Hinzu kommen noch zwei weitere grosse Herausforderungen: Zum einen die immer komplexer werdenden Unternehmens- und IT-Strukturen, in denen sich der IT-Vertriebler bewegt. Sie oder er muss sich mit dem Kunden über die IT-Architektur und die Server-Umgebung austauschen können und in der Lage sein, zu bewerten, was in welcher Form kompatibel, am effizientesten und kostengünstigsten ist.
Zum anderen müssen die Vertriebsmitarbeitenden mindestens von den wichtigsten Anbietern die Grundlagen der Softwarelizensierung kennen und beraten können. Eine vielschichtige Aufgabe also und umso fataler, dass es dafür keine Ausbildungsmöglichkeiten gibt. Dies führt dazu, dass die Unternehmen grundlegende Aufbauarbeit leisten müssen – sie mutieren zur internen Bildungsinstitution.
Natürlich müssen sie ihren Beitrag in die Ausbildung der Fachkräfte leisten. Und das tun sie auch: Die Software-Reseller und Systemintegratoren investieren viel Zeit und Geld in die interne Ausbildung ihrer Mitarbeitenden – häufig auch von Quereinsteigern. Parallel dazu braucht es aber anerkannte Zertifizierungen und vorbereitende Bildungsangebote, denn die Ausbildung eines fähigen Spezialisten kann Jahre dauern. In Anbetracht der Entwicklungen und im Hinblick auf die Summe der Investitionen, die viele Technologieunternehmen in die interne Ausbildung tätigen, frage ich mich: Wo ist der «(Software-)Lizenzkaufmann», das Diplom für «Software Sales» oder die zertifizierte Ausbildung zum «Software Compliance Manager»?
