Niklaus meint: Das Geheimnis erfolgreicher CRM-Tools

Wir waren jung, wild und liebten den Verkauf. Jeder von uns entwickelte seinen eigenen Stil. Piero, 21, mit seinem italienischen Charme war der Mann für die ausführliche Beratung. Roberto, 19, hatte keine Kunden, er hatte Freunde und mit jedem Verkauf erweiterte er seinen Freundeskreis. Ich, 16 Jahre alt, sagen wir es so, habe Begeisterung verkauft. Es ist nun 24 Jahre her, seit ich die Verkaufslehre in einem St. Galler Computergeschäft absolvierte. Die Fähigkeiten, die ich mir dort aneignete, sind mir bis heute von grossem Nutzen.
Als ich mich nach der Lehre als Programmierer selbständig machte, verkaufte ich einige schöne Projekte - und das, obwohl es bessere Programmierer als mich gab. Es war dieser Mix aus Praxiserfahrung, am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu sein, und Verkaufstalent. Anfangs programmierte ich vor allem Adress- mit Kassen- und Lagerverwaltungen. Heute würde man dem Mini-ERP mit CRM sagen.
Für diese Kolumne rief ich zwei meiner ersten Kunden an, um zu sehen, was sie heute einsetzen. Siehe da, in St. Gallen werden auch nach 20 Jahren noch First & Second Kleider mit einer Lösung von mir verkauft und in Teufen ist eine Access-Datenbank auf mehrere hundert Mega angewachsen. Sie druckt täglich Lieferscheine, spuckt Daten für den Einkauf aus und versendet Geburtstags- und Weihnachtsbriefe.

In den letzten 20 Jahren gab es eine Vielzahl von Lösungen und immer hatten die Kunden denselben Wunsch: Im Verkauf soll alles einfacher, übersichtlicher und besser werden. Glauben Sie mir, es wurde alles einfacher, übersichtlicher und besser. Wenn man die Lösungen von vor 20 Jahren mit heute vergleicht, ist es ein riesiger Schritt. Dank Online-Möglichkeiten gibt es keine Installations- und Update-Themen mehr. Wegen des Internets und den Erwartungen an Software, seit es das iPhone gibt, darf heute nichts mehr kompliziert gebaut werden. Software muss einfach und intuitiv nutzbar sein. Das ist sie heute.

Alles gut?

Trotz aller Fortschritte sehe ich immer wieder leicht enttäuschte Kunden. Denn diese eine Erwartung, die überraschend viele Kunden haben, kann auch das beste CRM-Tool nicht erfüllen: CRM-Software verkauft nicht von alleine.
Richtig, selbst das beste aller CRM-Tools braucht einen guten Verkäufer. Jemanden, der sich für die Kunden interessiert. Jemanden, der die richtigen Fragen stellt, um aus dem Wust der CRM-Daten die richtigen Informationen herauszuholen. Es braucht Verkäufer, die verstehen, wie Kunden ticken. Wie man sie begeistert und einen Verkauf abschliesst. Kunden kommen so wenig von alleine, wie ein CRM-Tool einen Kunden von selbst anruft. Auf Kunden muss man zugehen. Ob per E-Mail, per Brief, per Telefon oder direkt vor Ort ist egal. Aber es muss jemand sein, der dies mit Leidenschaft tut. Der den Verkauf und seine Kunden liebt.

CRM-Tools erfolgreich einsetzen

Bevor Sie also das nächste CRM-Tool kaufen, suchen Sie zuerst den Verkäufer in Ihnen und Ihren Mitarbeitern. Entfachen Sie das Feuer der Leidenschaft für den Verkauf und ich garantiere Ihnen, Ihr nächstes CRM-Tool wird ein voller Erfolg - selbst dann, wenn es nur eine Excel-Liste ist.